• Scegliere i clienti per vendere meglio e risparmiare tempo

    Podcast • 12 Febbraio 2020


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    Ciao Buonascolters! Come state?

    Avete cominciato a lavorare sulla vision per la vostra attività? Spero di sì perché oggi continuiamo il percorso per cominciare a tracciare l’identità del vostro business.

    Gli esercizi e gli spunti che vi propongo sono alcuni di quelli che i miei clienti fanno insieme a me nei percorsi di coaching. E che, udite udite, da marzo saranno disponibili in un workbook bello ciccione. Se volete avere accesso in anteprima al workbook, ai percorsi di coaching e agli sconticini, iscrivetevi alla newsletter andando su giada100.com/newsletter.

    Ma veniamo all’argomento di oggi: scegliere i clienti.

    Ma perché? Davvero me li posso scegliere?!

    Scegliere i clienti giusti è fondamentale

    Ebbene sì, i clienti li possiamo scegliere. Anzi, oserei dire, li dobbiamo scegliere.

    Tanto per cominciare perché pensare di accontentare tutti è una mission impossible e anche un tantinello inutile, nella vita e nel business.

    Capisco che l’idea di dire di no ad alcuni clienti possa spaventare, soprattutto all’inizio quando le spese sono tante e le entrate ancora pochine.

    Però possiamo decidere di avere un periodo di transizione, e cioè continuare a lavorare al meglio con i clienti attuali e nel frattempo capire quali sono quelli giusti per noi e poi cominciare a fare una scrematura quando identificheremo il nostro cliente — o la nostra cliente — tipo.

    Dico cliente tipo e non ideale perché questo lavoro — quello del riconoscere e scegliere i clienti — deve basarsi sulla realtà e sulle informazioni che abbiamo. Una cosa ideale è un prodotto dell’immaginazione, mentre un “tipo” è un modello, un campione di ciò che esiste davvero.

    Per carità, un po’ immaginazione la useremo per arricchire dei dati che abbiamo o per aiutarci nella ricerca dei dati, ma non potrà mai sostituirli.

    Allora, dicevamo che abbiamo bisogno di selezionare i nostri clienti perché non possiamo esaurire le energie e il tempo nel disperato tentativo di rendere tutti felici. Ma quali sono i vantaggi concreti?

    Quali sono i vantaggi di scegliere i clienti?

    Prima di tutto vendere meglio. Meglio per me significa con più gratificazione e con più efficacia.

    Questo è possibile perché concentrandoci sui clienti che scegliamo possiamo migliorare i nostri prodotti e servizi a seconda dei feedback diretti e indiretti che ci arrivano. E senza tradire l’identità del nostro business, perché le persone con cui lavoriamo sono in linea con la nostra visione delle cose.

    Creando un’offerta su misura per i nostri clienti, li facciamo sentire ascoltati e in questo modo riusciamo a creare relazioni durature basate sulla fiducia. Che poi vuol dire che parleranno di noi ai loro amici e che continueranno a comprare da noi.

    E poi avremo più entusiasmo quando ci metteremo al lavoro. Fare una consulenza ma anche creare un prodotto che sappiamo arriverà nelle mani di una persona che ci piace è più stimolante e gratificante del contrario. Il che significa che molto probabilmente non procrastineremo e quindi saremo più efficaci nel nostro lavoro e ci sentiremo meno stressati e frustrati.

    Il secondo grande vantaggio dello sceglierci i clienti giusti è che risparmieremo tempo.

    Tanto per cominciare perché non dovremo stare lì a cercare di convincere persone che magari non sono proprio interessate e invece potremo focalizzarci sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti giusti. Che poi è quello che ci aiuta a vendere meglio, come dicevamo prima.

    Poi perché sapere con precisione con chi stiamo parlando ci evita di fare azioni di comunicazione e marketing sparando nel mucchio, di affaticarci a produrre milioni di contenuti per qualsiasi piattaforma e di sentirci frustrati quando poi non vediamo riscontri.

    Ecco, sapere chi sono i nostri clienti tipo ci aiuta a scegliere i punti di contatto giusti per noi e per loro, che fra l’altro non necessariamente sono online.

    Bene, ma come si fa a scegliere i clienti tipo?

    Capire qual è il cliente tipo con cui volete lavorare e agire di conseguenza

    A. Capire quali sono

    Il primo passo è capire chi sono.
    Sono senza dubbio persone allineate con la vostra vision e con i valori vostri e della vostra attività. Se non avete chiari questi due elementi, riascoltatevi la scorsa puntata per la vision e aspettate la prossima per i valori.

    Poi pensate alle persone che hanno già comprato da voi e chiedetevi:

    • con quali vi è piaciuto lavorare o interagire;
    • quali avete detestato o non vi hanno entusiasmato;
    • quali sono state le bandierine rosse, cioè i segnali che vi hanno fatto capire che c’era qualcosa che non andava o che vi stava stretto.

    A questo punto, scoprite gli elementi in comune (o completamente opposti, nel caso delle persone con cui non vi è piaciuto lavorare) e fate una prima bozza del profilo del vostro cliente tipo.

    B. Capire come servirli al meglio

    Poi è il momento di capire come potete servirli al meglio.

    Pensando alla o al cliente tipo, chiedetevi:

    • di cosa ha bisogno;
    • cosa desidera;
    • cosa le o gli crea frustrazioni;
    • che problemi o sfide sta affrontando.

    Bene, nello step successivo chiedetevi: come rispondo a queste necessità con i miei prodotti o servizi, nella relazione che ho con i clienti e, eventualmente, con i contenuti che creo?

    C. Agire e stare in ascolto

    Bene, adesso avete un bozza dei clienti tipo e l’avete usata per mettere in relazione quello che fate con le esigenze delle persone per cui lo fate.

    Adesso dovete passare all’azione. Non fatevi bloccare dalle elucubrazioni sull’età, lo stile o i gusti del cliente tipo. Soprattutto se siete all’inizio della vostra attività, non potete pretendere di fare un profilo super dettagliato dei clienti tipo se avete pochi dati per costruirlo. All’inizio quello che ci serve è cercare di essere il più accurati possibile senza metterci troppa fantasia.

    È solo con l’esperienza — quindi con l’azione, con il contatto diretto con loro — che acquisirete nuove informazioni che andranno a completare e affinare il profilo.

    Ricordiamoci anche che, come noi, i nostri clienti sono sempre in evoluzione e quindi il processo di ascolto non finisce mai. Perciò rimanete sempre in ascolto dal vivo, sui social, controllando le statistiche dei visitatori del sito e degli iscritti alla newsletter, annotando le domande che vi fanno, in particolare quelle che vi fanno spesso. Create un file o un taccuino in cui conservate e aggiornate costantemente le informazioni sui vostri clienti. E poi, ecco, ve le andate anche a rileggere per agire di conseguenza.

    Per approfondire questa questione dell’ascolto, potete leggere il post che ho scritto per Accademia della Felicità Ascolta i tuoi clienti per migliorare la tua offerta e i tuoi contenuti.

    Bene, e voi come siete messi con la vostra “selezione all’ingresso”: sapete con quali clienti volete lavorare? Riuscite ad attrarli? Oppure state ancora facendo i timidi? Fatemelo sapere con una storia su Instagram: condividete la puntata con uno screenshot oppure da Spotify, taggatemi e ditemi la vostra.

    Su Instagram mi trovate come giada100 con il 100 in cifre. E se le stories vanno troppo oltre la vostra comfort zone, mandatemi un messaggio privato.

    Grazie del tempo che avete trascorso con me. Ci sentiamo alla prossima puntata! Ciao!

    Risorse menzionate

    La scorsa puntata di Buon ascolto, Che visione avete per il vostro business?

    Stiamo tutti molto calmi, la mia newsletter

    L’articolo sul blog di Accademia della felicità, Ascolta i tuoi clienti per migliorare la tua offerta e i tuoi contenuti

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