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06/02/2017

Misura la temperatura ai tuoi clienti per Facebook Ad efficaci

Misura la temperatura ai tuoi clienti per Facebook Ad efficaci

No, non sono impazzita e non sto parlando di questioni mediche. Adesso ti spiego.

I tuoi clienti – o utenti – non sono tutti uguali.

Probabilmente già conosci il tuo cliente ideale. E se non è così ti consiglio di fermarti un attimo e approfondire l’argomento perché il cliente deve essere il centro focale dei tuoi sforzi di marketing. Dai un’occhiata all’articolo di Diego Ricci L’importanza strategica di definire le buyer personas, ti aiuterà a capire come identificare le tue buyer personas – archetipi dei tuoi utenti ideali – e come usarle.

Ciascuno dei tuoi utenti si trova in una posizione diversa del suo buyer’s journey (trova articolo), ovvero della relazione che ha con te, i tuoi prodotti o i tuoi servizi.

Su queste basi in marketing e vendite si distingue fra cold, warm e hot traffic, oppure cold, warm e hot lead.

Più semplicemente, immagina di poter categorizzare i tuoi utenti come sconosciuti (cold), conoscenti (warm) e amici (hot).

Sono – abbastanza – convinta che non ti verrebbe mai in mente di assestare una bella pacca sulla schiena a una persona che non conosci, così come non daresti del lei a un vecchio amico. Bene, tutto questo vale anche per la pubblicità su Facebook, e più in generale per il web marketing: non puoi sperare di vendere subito qualcosa a una persona che non ti conosce.

È l’era di internet, bellezza! È l’era dei forum, delle recensioni su Amazon e Tripadvisor, del passaparola globalizzato. Prima di comprare noi tutti ci informiamo fino all’ultimo dettaglio, non ci piace acquistare a scatola chiusa.

Per questo è fondamentale che sappia esattamente con chi stai parlando e a che punto siete nella vostra relazione: a ciascun tipo di cliente dovrai rivolgerti in modo diverso e specifico.

La temperatura dei tuoi clienti: cold, warm e hot

Il tuo obiettivo è quello di trasformare il cold traffic in warm e quello warm in hot.

Vediamo nel dettaglio le caratteristiche di ciascun gruppo.

Cold traffic: gli sconosciuti

Non hanno mai sentito parlare di te né di ciò che fai, perciò è necessario che tu ti presenti e faccia capire loro che sei lì per offrire contenuti utili e di valore.

Dove trovarli:

Gli sconosciuti li dovrai scovare ex novo, ma se hai ben presente i tuoi archetipi di cliente di cui ti parlavo prima, non sarà troppo complicato. Per esempio puoi sfruttare alcune opzioni di targeting della piattaforma pubblicitaria di Facebook, come i dati demografici o gli interessi o ancora i “pubblici simili”.

Obiettivi:

A questo stadio non è il caso di pensare alle vendite: è il momento di farti conoscere e apprezzare e di acquisire credibilità. Attraverso contenuti di valore che offrirai tramite il tuo sito web. In questa fase anche tu devi imparare a conoscerli, perciò nel tuo sito dovrai installare Google Analytics e il Pixel di Facebook, così saprai quali pagine hanno visitato e in un momento successivo potrai creare contenuti e pubblicità ad hoc con cui comincerai a scaldare il tuo pubblico.

Warm traffic: i conoscenti

Vi siete già presentati e sembrano interessati a quello che proponi. Sono i tuoi fan di Facebook e follower di Twitter, per esempio.

Hanno familiarità con quello che fai, probabilmente hanno già visitato il tuo sito e letto il tuo blog o si sono informati sui tuoi prodotti/servizi ma non hanno ancora comprato nulla. Hanno bisogno di un incoraggiamento.

Dove trovarli:

Scoprirai i tuoi conoscenti usando il Pixel di Facebook, analizzando i fan della tua pagina o scorrendo le tue liste di contatti.

Obiettivi:

In questa fase è il momento di offrire contenuti di valore per trasformare il traffico in lead, ovvero ottenere la mail e/o il numero di telefono o altri contatti. Puoi anche promuovere una vendita, ma l’investimento richiesto non deve essere troppo alto.

Hot traffic: gli amici

Ti conoscono, ti apprezzano, hanno già interagito con te, ti hanno dato il loro contatto e forse hanno anche comprato da te, ma questo non vuol dire che puoi darli per scontati. Ricordati sempre che per fidelizzarli devi coccolarli anche nel post vendita, fra le altre cose con un servizio clienti eccellente, ma questa è un’altra storia.

Dove trovarli:

Anche in questo caso ti può venire in aiuto il Pixel di Facebook: ti aiuterà a distinguere fra chi ha acquistato e chi, magari, ha messo un prodotto nel carrello ma non ha concluso l’acquisto. E poi naturalmente nelle tue liste di contatti e clienti.

Obiettivi:

Lo scopo qui è di chiudere nuove o altre vendite oppure ricordargli che esisti, se è molto che non comprano da te, o proporre prodotti di fascia più alta.

misura la temperatura del traffico per pubblicità facebook efficaci

In conclusione

Per ottenere buoni risultati con la pubblicità di Facebook, devi necessariamente creare campagne differenziate a seconda del tipo di traffico.

Definisci e impara a capire il tuo pubblico ideale e i suoi bisogni.

Non puntare a vendere e basta, concentrati sulla costruzione di relazioni con i tuoi attuali e futuri clienti, intercettandoli nella fase in cui si trovano: prima fatti conoscere e renditi interessante, poi ottieni i contatti dei tuoi nuovi conoscenti, alla fine – e solo alla fine – chiudi la vendita.

Utilizza la pubblicità per coltivare a poco a poco queste relazioni e per instaurarne di nuove.


Ti ho dato un bel po’ di cose su cui riflettere, perciò per ora mi fermo qui. Nel prossimo post ti darò alcune idee dei contenuti più adatti a ciascuna categoria.

 

Dubbi o richieste? Scrivimi qui nei commenti oppure su Facebook.

 

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